Vendas sugestivas nos Restaurantes: saiba como fazer certo

vendas sugestivas para restaurantes
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Muito se fala em diversas técnicas de vendas para aumentar a lucratividade dos restaurantes. Mas, o que nem sempre é dito é que, não é preciso “reinventar a roda”. Trabalhar com vendas sugestivas no seu negócio, por exemplo, pode ser muito mais simples do que você imagina.

Veja o que fazer e o que não fazer para garantir novas vendas e clientes satisfeitos!

O que são vendas sugestivas?

As vendas sugestivas podem ser entendidas como recomendações que devem ser feitas a partir do perfil dos clientes. É uma tática de venda muito utilizada para aumentar o tícket médio, ou seja, o valor gasto nos pedidos de cada cliente.

Também pode ser interpretada como uma estratégia de “cross selling“, onde são oferecidos produtos relacionados.

Essa indicação pode acontecer de forma direta ou indireta:

  • Venda sugestiva direta: quando um garçom ou atendente faz a recomendação no atendimento presencial, telefônico ou online;
  • Venda sugestiva indireta: quando a venda sugestiva consta no seu cardápio digital e pode auxiliar na decisão feita pelo autoatendimento.

Mas o que é melhor? As vendas sugestivas podem ser testadas e ainda combinadas. O objetivo é descobrir o que faz mais sentido para o seu tipo de negócio e para o grupo de clientes atendidos.

O que NÃO fazer nas vendas sugestivas no seu Restaurante:

Se você está pensando em começar agora, veja quais são os erros mais comuns quando se fala em fazer vendas sugestivas nos restaurantes:

Oferecer “qualquer coisa” para vender mais

Vender por vender, sem pensar na experiência dos consumidores pode ser bem prejudicial. Se você tem um item do seu cardápio em estoque e quer vendê-lo, talvez seja melhor pensar em alguma promoção.

No entanto, é preciso entender que promoção e venda sugestiva são ações com objetivos diferentes. Embora, ambas promovam algum prato do seu cardápio, na venda sugestiva são levados em consideração: personalização e harmonização, por exemplo.

Como evitar esse erro: as vendas sugestivas devem priorizar aquilo que é bom para o seu restaurante e para o cliente. Nem sempre “empurrar um produto” será a melhor saída. Aliás, acredite: realmente não é. Isso porque seu cliente pode perceber que foi enganado ou que pagou mais por algo que não trouxe nenhum benefício.

Não destacar a venda sugestiva no Cardápio

Se o seu cardápio tem mais de 20 itens, por exemplo, dificilmente os consumidores vão saber o que é melhor, qual é o prato preferido da casa ou o que combina com o quê. Por outro lado, se você quiser destacar promoções, vendas sugestivas, novos pratos, tudo irá concorrer pela atenção do seu cliente. Então, é fundamental focar no que é mais importante.

Ao montar seu cardápio, pense nisso. Inclusive, um recurso adicional pode ser utilizar a versão digital, para facilitar as combinações e gerenciamento das posições em destaque no menu principal.

Como evitar esse erro: por ser uma sugestão, se você não der a devida atenção ou destacar em seu cardápio pode ser que as pessoas não foquem no que você gostaria. Tente trabalhar com no máximo duas opções por vez.

Não treinar sua equipe para vender melhor

Vender melhor significa, antes de tudo, atender e supreender a expectativa dos clientes. Clientes satisfeitos compram e retornam mais vezes ao seu restaurante.

Mas para que isso aconteça, é preciso focar no seu primeiro cliente: o público interno. Seus colaboradores precisam estar atentos as oportunidades e ao momento certo de fazer cada sugestão.

Nenhum cliente gosta daquele garçom insistente, que quer vender a todo custo ou interrompe a todo momento. Existe um momento certo para oferecer a bebida ideal para harmonizar com aquele prato especial, para inidicar aquela sobremesa exclusiva.

Como evitar esse erro: se o seu cliente precisa saber daquela combinação perfeita, você precisa começar vendendo essa proposta para as pessoas responsáveis pelo atendimento. Garçons, atendentes, balconistas. Todos devem ser informados.

Como escolher o que oferecer nas vendas sugestivas?

Aqui não existe fórmula mágia, mas duas regrinhas bem simples:

1 – Conheça seu cliente

Instrua sua equipe de atendimento para fazer perguntas que ajudem a fazer indicações mais direcionadas. Imagine seu garçom oferecendo uma cerveja de malte para um cliente que não consome bebidas alcoolicas?

Ficaria bem claro que o seu restaurante está mais interessado em vender o que convem… não é verdade?

Responda:

  • Qual abordagem de atendimento posso adotar para que realmente fique claro a intenção de ajudar o cliente a ter a melhor experiência possível?
  • Que tipo de informação sobre hábitos ou preferências alimentares eu preciso para fazer uma recomendação melhor?

2 – Explore seu cardápio

Outro exercício muito básico para chegar a essa definição é pensar nas possíveis combinações do seu cardápio atual – e não só nos itens mais lucrativos (lembre-se da experiência dos consumidores e que sua missão é vender mais e melhor).

Responda:

  • Conhecendo mais sobre quem vou atender e seus gostos e/ou preferências, o que posso oferecer a partir do que já tenho no cardápio?
  • Quais são as combinações não tão óbvias que podem ser sugeridas?

E você? Já trabalha com vendas sugestivas no seu restaurante? Nos conte o que tem feito de interessante por aí. Vamos adorar aprender!

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